Как обучить отдел продаж
В этой статье я поделюсь опытом о том, как обучить отдел продаж на примере проекта «Школа продаж», внедренного мной в международной компании, предоставляющей услуги связи юридическим лицам. Данный проект позволил своевременно подбирать и обучать новых менеджеров по продажам и обеспечил выполнение годовых планов продаж на конкурентном рынке.
Основные этапы проекта обучения отдела продаж:
Утвердите план продаж на следующий период.
В вашей компании есть утвержденный план продаж на год? Если нет, не двигайтесь дальше, пока единые цели компании не будут приняты всеми людьми, принимающим решения (руководство, собственники).
Определите заинтересованных лиц.
Составьте список лиц, имеющих отношение к продажам для проведения первичного обсуждения целей проекта. Скорее всего это будут: директор компании, руководители направления продаж, руководитель службы персонала. Также в группу можно включить ведущих менеджеров по продажам в качестве экспертов.
Определите цели обучения в контексте целей продаж.
Соберите людей из п.2 и формализуйте цели обучения. Для увеличения эффективности встречи пригласите на неё профессионального фасилитатора. Он поможет группе раскрыть все вопросы за короткий период времени.
Представим, что вы хотите, чтобы ваши продажи увеличились в следующем году на 20 процентов. Самым простым решением было бы увеличить количество менеджеров по продажам на 20 процентов. Но если вы знаете, что половина отдела продаж выполняет всего треть от общего плана продаж, то 20% новых продавцов проблему не решат. Здесь потребуется комплексный подход, в котором обучение будет важной частью большего процесса так как оно позволит:
- посмотреть на эффективность самого процесса продаж глазами исполнителей;
- пересмотреть и систематизировать требования к персоналу отдела продаж;
- обучить новых сотрудников;
- напрямую увеличить эффективность продаж у «слабых» при помощи улучшения их навыков продаж;
- руководителям определиться с кандидатами на увольнение и многое другое.
На этом этапе важно определить, какое направление продаж следует усилить. Например, если в вашей компании большая часть общения с клиентами осуществляется в телефонном режиме и количество ваших продаж снижается, в план обучение прежде всего следует включить тренинги по телефонным продажам. Если ваши менеджеры по продажам посещают клиентов лично, но результаты продаж далеки от идеала, вам помогут тренинги по продажам корпоративным клиентам.
На этой же встрече необходимо также утвердить бюджет обучения и назначить менеджера проекта.
Установите сроки проекта.
Определяя дату начала обучения, необходимо помнить о том, что эффект от обучения проявится в виде увеличения продаж через некоторое время. Чем раньше вы начнете, тем большее влияние на выполнение плана продаж в нужном вам периоде вы получите. В то же время, стартовать «прямо сегодня» скорее всего не получится, так как понадобится некоторое время для организации обучения.
Сформируйте план обучения.
Подготовьте план обучения на год на основе имеющегося бюджета. Каждый тренинг – это шаг в достижении целей, которые вы установили в самом начале. Если вам непонятно, как тренинг повлияет на их достижение, возможно, этот тренинг не надо проводить.
Вместо того чтобы инвестировать в одно- или двухдневные семинары, перейдите на регулярные тренинги продаж. Существует предел тому, что человеческий мозг может усвоить в один день тренинга.
Регулярное и последовательное обучение приведет вас к отличным результатам. Такой подход к обучению не только улучшит навыки продаж, но и увеличит мотивацию менеджеров по продажам.
Плохое отношение к своей работе ведет к снижению продаж больше, чем недостаток знаний и навыков. Например, некоторые менеджеры по продажам снижают активность работы с клиентами по пятницам и в предпраздничные дни. Это ведет к существенному падению уровня продаж, ведь таких дней в году около шестидесяти. Успешный тренинг должен не только строиться на обучении персонала навыкам продаж, но также формировать у них позитивные привычки и отношение к работе.
При возможности, включите в план обучения тренинги по личностной эффективности и формированию команды.
Проведите выбор поставщиков услуг.
Запросите коммерческие предложения на проведение обучения у ведущих поставщиков услуг обучения. Пригласите на встречу с вами тренеров, которые непосредственно будут проводить обучение. Узнайте, может ли поставщик адаптировать свои тренинги к специфике реализации ваших товаров или услуг.
Совместно с тренерами установите стандарты обучения и критерии успешности тренинга, виды отчетов и порядок послетренингового сопровождения.
В упомянутом мной проекте «Школа продаж» принимали участие несколько тренеров из разных компаний. Их тренинги были адаптированы таким образом, что они дополняли друг друга и смотрелись гармонично в рамках одной программы.
Осуществите коммуникацию.
Сообщите сотрудникам отдела продаж о предстоящем обучении, ответьте на их вопросы, рассмотрите их предложения.
Проведите обучение и оцените результат.
Присутствие руководителя отдела продаж и менеджера проекта на каждом тренинге крайне желательно! Не пренебрегайте уникальной возможностью увидеть, что же на самом деле умеют делать ваши менеджеры по продажам. Мнение руководителя о том, что происходило во время обучения и отчет тренера по результатам тренинга – основа для принятия важных управленческих решений.
Внесите изменения в практики компании на основе собранных данных.
Проведя полный цикл обучения, вы будете знать, какие изменения необходимо внести в процесс продаж, посмотрите по-новому на критерии при подборе персонала, возможно пересмотрите формулы расчета комиссионных за продажи и многое другое. Фактически, вы не только проводите обучение, но и попутно получаете консультации от нескольких тренеров, которые видели множество отделов продаж и могут сказать, что приводит к результатам, а что нет. С моей точки зрения, ценность таких советов может быть сравнима с ценностью самого обучения.
