Регистрация на бесплатный тренинг Интервью по компетенциям

Если Вы специалист, менеджер или директор по персоналу, приглашаю Вас на бесплатный тренинг для специалистов по персоналу «Интервью по компетенциям»

Для регистрации на тренинг используйте, пожалуйста, эту ссылку.

После регистрации в течение 24 часов Вы получите подтверждение на указанный email (не забывайте проверить папку SPAM).

Дата ближайшего тренинга: 19 декабря 2016 года

Длительность тренинга: 1 день, с 10.00 до 17.00

Место проведения: Киев, адрес будет выслан после регистрации.

Программа двухдневного корпоративного тренинга «Интервью по компетенциям»

Как обучить отдел продаж

В этой статье я поделюсь опытом о том, как обучить отдел продаж на примере проекта «Школа продаж», внедренного мной в международной компании, предоставляющей услуги связи юридическим лицам. Данный проект позволил своевременно подбирать и обучать новых менеджеров по продажам и обеспечил выполнение годовых планов продаж на конкурентном рынке.

как обучить отдел продаж

Основные этапы проекта обучения отдела продаж:

  1. Утвердите план продаж на следующий период.

В вашей компании есть утвержденный план продаж на год? Если нет, не двигайтесь дальше, пока единые цели компании не будут приняты всеми людьми, принимающим решения (руководство, собственники).

  1. Определите заинтересованных лиц.

Составьте список лиц, имеющих отношение к продажам для проведения первичного обсуждения целей проекта. Скорее всего это будут: директор компании, руководители направления продаж, руководитель службы персонала. Также в группу можно включить ведущих менеджеров по продажам в качестве экспертов.

  1. Определите цели обучения в контексте целей продаж.

Соберите людей из п.2 и формализуйте цели обучения. Для увеличения эффективности встречи пригласите на неё профессионального фасилитатора. Он поможет группе раскрыть все вопросы за короткий период времени.

Представим, что вы хотите, чтобы ваши продажи увеличились в следующем году на 20 процентов. Самым простым решением было бы увеличить количество менеджеров по продажам на 20 процентов. Но если вы знаете, что половина отдела продаж выполняет всего треть от общего плана продаж, то 20% новых продавцов проблему не решат. Здесь потребуется комплексный подход, в котором обучение будет важной частью большего процесса так как оно позволит:

  • посмотреть на эффективность самого процесса продаж глазами исполнителей;
  • пересмотреть и систематизировать требования к персоналу отдела продаж;
  • обучить новых сотрудников;
  • напрямую увеличить эффективность продаж у «слабых» при помощи улучшения их навыков продаж;
  • руководителям определиться с кандидатами на увольнение и многое другое.

На этом этапе важно определить, какое направление продаж следует усилить. Например, если в вашей компании большая часть общения с клиентами осуществляется в телефонном режиме и количество ваших продаж снижается, в план обучение прежде всего следует включить тренинги по телефонным продажам. Если ваши менеджеры по продажам посещают клиентов лично, но результаты продаж далеки от идеала, вам помогут тренинги по продажам корпоративным клиентам.

На этой же встрече необходимо также утвердить бюджет обучения и назначить менеджера проекта.

  1. Установите сроки проекта.

Определяя дату начала обучения, необходимо помнить о том, что эффект от обучения проявится в виде увеличения продаж через некоторое время. Чем раньше вы начнете, тем большее влияние на выполнение плана продаж в нужном вам периоде вы получите. В то же время, стартовать «прямо сегодня» скорее всего не получится, так как понадобится некоторое время для организации обучения.

  1. Сформируйте план обучения.

Подготовьте план обучения на год на основе имеющегося бюджета. Каждый тренинг – это шаг в достижении целей, которые вы установили в самом начале. Если вам непонятно, как тренинг повлияет на их достижение, возможно, этот тренинг не надо проводить.

Вместо того чтобы инвестировать в одно- или двухдневные семинары, перейдите на регулярные тренинги продаж. Существует предел тому, что человеческий мозг может усвоить в один день тренинга.

Регулярное и последовательное обучение приведет вас к отличным результатам. Такой подход к обучению не только улучшит навыки продаж, но и увеличит мотивацию менеджеров по продажам.

Плохое отношение к своей работе ведет к снижению продаж больше, чем недостаток знаний и навыков. Например, некоторые менеджеры по продажам снижают активность работы с клиентами по пятницам и в предпраздничные дни. Это ведет к существенному падению уровня продаж, ведь таких дней в году около шестидесяти. Успешный тренинг должен не только строиться на обучении персонала навыкам продаж, но также формировать у них позитивные привычки и отношение к работе.

При возможности, включите в план обучения тренинги по личностной эффективности и формированию команды.

  1. Проведите выбор поставщиков услуг.

Запросите коммерческие предложения на проведение обучения у ведущих поставщиков услуг обучения. Пригласите на встречу с вами тренеров, которые непосредственно будут проводить обучение. Узнайте, может ли поставщик адаптировать свои тренинги к специфике реализации ваших товаров или услуг.

Совместно с тренерами установите стандарты обучения и критерии успешности тренинга, виды отчетов и порядок послетренингового сопровождения.

В упомянутом мной проекте «Школа продаж» принимали участие несколько тренеров из разных компаний. Их тренинги были адаптированы таким образом, что они дополняли друг друга и смотрелись гармонично в рамках одной программы.

  1. Осуществите коммуникацию.

Сообщите сотрудникам отдела продаж о предстоящем обучении, ответьте на их вопросы, рассмотрите их предложения.

  1. Проведите обучение и оцените результат.

Присутствие руководителя отдела продаж и менеджера проекта на каждом тренинге крайне желательно! Не пренебрегайте уникальной возможностью увидеть, что же на самом деле умеют делать ваши менеджеры по продажам. Мнение руководителя о том, что происходило во время обучения и отчет тренера по результатам тренинга – основа для принятия важных управленческих решений.

  1. Внесите изменения в практики компании на основе собранных данных.

Проведя полный цикл обучения, вы будете знать, какие изменения необходимо внести в процесс продаж, посмотрите по-новому на критерии при подборе персонала, возможно пересмотрите формулы расчета комиссионных за продажи и многое другое. Фактически, вы не только проводите обучение, но и попутно получаете консультации от нескольких тренеров, которые видели множество отделов продаж и могут сказать, что приводит к результатам, а что нет. С моей точки зрения, ценность таких советов может быть сравнима с ценностью самого обучения.

Как подготовиться к переговорам по повышению зарплаты.

Успех переговоров зависит от того, насколько каждая из их сторон заинтересована в получении чего-либо от другой стороны. Согласитесь, что работодатель, который уже получает от работника то, что ему нужно, не сильно заинтересован в переговорах о зарплате в принципе. В этом случае работник находится в более слабой позиции, чем компания, так как это ему что-то надо от работодателя, а предложить большее он скорее всего не сможет.

переговоры о повышении зарплаты

Поэтому стоит отметить, что в переговорах о зарплате работник может находиться на одном уровне с работодателем только в момент приема на новую работу. И только в том случае, если работник еще не уволился с предыдущего места работы. Тогда обе стороны испытывают приблизительно одинаковую потребность: компании срочно нужен специалист взамен уволившегося, а работнику еще нет нужды срочно менять работу, и он может себе позволить выбирать. Как только вы приняты на работу, ситуация серьёзно меняется: у вас уже гораздо меньше рычагов влияния на работодателя.

Основное правило карьериста: «Ищите работу, не увольняясь с предыдущей и договаривайтесь о максимально возможной зарплате в процессе приема на новую работу»

Представим ситуацию, что вы проработали в компании некоторое время и считаете себя достойным большего, поэтому решили переговорить с начальником по поводу повышения вашей заработной платы. С чего же начать?

Прежде всего, вы должны определить, насколько вы ценный и незаменимый работник. Именно это даст вам преимущество при переговорах с руководителем. Оцените, насколько просто вас заменить на нового работника. Ответьте себе на следующие вопросы:

  • Вы единственный специалист этого профиля в компании?
  • Нет ли в компании других специалистов, которым можно передать вашу работу в случае вашего увольнения?
  • Являетесь ли вы носителем уникальных знаний, которые кроме вас некому передать новичку?
  • Завязаны ли на вас важные проекты компании?
  • Доволен ли вашей работой руководитель?
  • С вами легко работать коллегам и руководителю?

Если ответы на вопросы выше «да», то ваши шансы на повышение зарплаты достаточно высоки.

Далее, узнайте у коллег, сколько они получают. Нет смысла требовать прибавки, если вы и так оплачиваетесь выше остальных. В этом случае, разговор с начальником должен идти о вашем следующем карьерном шаге на более ответственную и высокооплачиваемую должность.

Сходите на собеседования в другие компании на такую же должность, как у вас и узнайте уровень зарплат на рынке. Так вы сможете обоснованно ответить на аргумент начальника «Вы и так получаете хорошую зарплату».

И последнее, определите, возможно ли индивидуальное повышение зарплаты в принципе. Во многих компаниях, в которых есть установленная система пересмотра заработных плат это происходит периодично и для всех сотрудников. Например, один раз в год оклады корректируются на процент инфляции или пересматриваются только в случае, если зарплаты оказываются существенно ниже рынка.

Итак, подготовительный этап закончен. Впереди разговор с боссом. О том, как его провести будет идти речь в следующей статье.

Как контролировать внимание человека

Задумывались ли вы как контролировать внимание человека? Бывший карманник раскрывает свои секреты на видео. Видео на английском, однако можно включить субтитры на любом языке.

В этом небольшом ролике присутствуют упражнения, которые позволят вам оценить степень вашей внимательности. Попробуйте не просто смотреть видео, а еще и выполнять все действия, которые предлагает вам ведущий вместе с аудиторией. Перед началом просмотра положите возле себя ваш мобильный телефон (он понадобится для выполнения заданий).

Зачем нужны тренинги по переговорам?

Зачем нужны тренинги по переговорам, если можно просто почитать книги по переговорам или посмотреть видеокурс. Нужно ли идти на тренинг?

Короткий ответ на этот вопрос такой: не только для того, чтобы получить знания, а для выработки навыков переговорщика.

Обучение переговорам можно сравнить с обучением вождению автомобиля в автошколе. На теоретической части обучения участники учат правила дорожного движения, но вся теория не имеет смысла без практической части. Ученик обязательно должен «наездить» с инструктором необходимое количество часов, чтобы научиться управлять автомобилем.

В переговорах теоретические знания безусловно имеют важное значение, но навык переговоров можно отработать только на практике.

За время тренинга участники не только получают все необходимые теоретические знания, но и отрабатывают навыки на практике под контролем тренера.

Тренер поэтапно раскрывает каждую тему тренинга и следит за тем, чтобы все участники поняли, о чем идет речь. Возьмем для примера тему «Противодействие манипуляциям при переговорах»:

  • тренер сначала выясняет, были ли участники «жертвами манипулирования», что при этом происходило, как они себя чувствовали, когда осознали, что ими манипулируют, какие сделали для себя выводы;
  • далее тренер проводит короткую лекцию по теме, проводит структурированное обсуждение и отвечает на вопросы;
  • затем наступает время отработки навыков: участники выполняют практическое упражнение по выявлению манипуляций и противодействию им; тренер обращает внимание на то, что было сделано правильно, а что стоило сделать по другому.

Тренер использует разнообразные методы тренинга, например, может вестись видеосъемка, что позволяет каждому посмотреть на себя со стороны и оценить свои сильные стороны и области для развития.

В конце тренер совместно с участниками готовят индивидуальные планы развития на ближайший месяц, в котором описано, каким образом применять навыки и знания, полученные за время тренинга.

Таким образом, тренинг, как интерактивный метод обучения имеет существенно более высокую ценность по сравнению с видолекциями или книгами.

Как справиться с волнением

Если прямо перед важными переговорами или публичным выступлением вы начали сильно волноваться и чувствуете проявления панической атаки (например, начали потеть ладони, появилось головокружение, усилилось сердцебиение или стало трудно дышать), знайте, что ваш организм получил приличную дозу гормона под названием адреналин.

Есть несколько вариантов действий, которые позволят вам успокоиться.

Первый: дождаться пока адреналин отработает до конца. Медитируйте, делайте дыхательные упражнения, просто посидите с закрытыми глазами. Имейте ввиду, что это может занять достаточно много времени, ведь причина волнения никуда не исчезла и новые дозы гормона могут поддерживать тревожный уровень.

Второй: выпить дозу спиртного напитка или принять медицинский препарат. Подумайте о том, что для вас проводить важные переговоры в «расслабленном» состоянии в то время, когда другие участники трезвы и собраны фактически не имеет смысла.  Лучше перенести встречу на другой день.

Но есть и третий способ за 5 минут израсходовать выделенный адреналин. Это физические упражнения. Найдите уединенное место и делайте в среднем темпе отжимания или приседания до тех пор, пока не почувствуете, что вас начинает «отпускать». Не надо делать упражнения слишком быстро. Вы вспотеете и собьете дыхание.

Этот способ успешно применяют многие профессиональные спикеры, которые даже проведя сотни или тысячи публичных выступлений все еще испытывают волнение перед выходом на сцену.

Лучшие книги по переговорам

Здесь я постараюсь дать обзор литературы по переговорам, которой стоит уделить внимание. Сюда я сознательно не включаю книги по продажам, оказанию влияния или популярным книгам, посвященным обзорам особенностей человеческого восприятия. Они могут быть рассмотрены мной в отдельной статье.

Начнем с учебника по переговорам, который, к сожалению, не издавался в русском переводе. Это книга профессора Kellogg Graduate School of Management Leigh Thompson «The Heart and Mind of the Negotiator». В электронном виде его можно купить «всего лишь» за 117 долларов США. Forbes называет этот учебник одной из 5 лучших книг по переговорам. Мое личное мнение о нем – лучший учебник по переговорам. В нем есть практически все, что надо в доступной структурированной форме. Если вы владеете английским языком на достаточно высоком уровне, рекомендую.

Теперь перейдем к книгам, доступным в русскоязычном переводе. Начнем с классики переговоров. Впервые изданная в 1981 году книга авторов Р.Фишер, У.Юри, Б.Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» («Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”) сегодня предлагается в третьей редакции от 2012 года в правильном переводе издательства Манн, Иванов и Фербер.

Книга не является образчиком «увлекательного чтива». В оправдание можно сказать, что довольно занудный и пространный стиль изложения был простителен более тридцати лет назад. О преклонном возрасте издания и переизданий говорит и то, что один из авторов книги, Роджер Фишер скончался в возрасте 90 лет еще в 2012 году. Тем не менее, даже сегодня эта книга не затерялась среди сотен других книг по переговорам (входит в тройку лидеров книг по переговорам на Amazon.com). Поэтому, стоит отдать дань авторам-первопроходцам и включить эту книгу в обязательную программу обучения переговорам, обязав молодых переговорщиков продираться сквозь дебри усыпанных пылью историй дипломатических побед времен холодной войны.

Основные постулаты этой книги:

  1. Отделите людей от проблемы
  2. Сфокусируйтесь на интересах, а не на позициях
  3. Старайтесь «увеличить пирог»
  4. Настаивайте, используя объективные критерии
  5. Знайте свою BATNA (лучшую альтернативу обговариваемому соглашению)

Условным продолжением темы «Гарвардских переговоров» служат и другие книги У.Юри, как, например, «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов» («Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations») перевода того же Манн, Иванов и Фербер. Автор еще в первой половине книги наверняка убедит читателя в том, что говорить нет другим людям – не стыдно. Также в этой книге вы найдете массу новых увлекательных историй из мира переговоров.

В 2015 году вышла новая книга У.Юри «Getting to Yes with Yourself: And Other Worthy Opponents», пока что доступна только в оригинале. В этой книге автор предлагает пути нахождения согласия с собой, что относит ее скорее к категории книг по саморазвитию, чем к книгам по тактике переговоров.

Критиком подхода «win-win» Гарвардской школы переговоров выступил Джим Кемп в своих двух книгах «Сначала скажите «нет»» (“Start with no”) и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров» (“No: The Only System Of Negotiation You Need For Work and Home”). Джим называет «win-win» «неэффективной и часто катастрофической системой». Он считает, что другая сторона обязательно использует в свою пользу ваше желание прийти к соглашению, чем обесценит для вас сами результаты, которые вы хотите получить в итоге. Автор в красках описывает как именно будет действовать другая сторона, требуя от вас уступок, во многих случаях даже после заключения соглашения. Книга рекомендуется к прочтению сразу же после того, как вы закончите читать «Переговоры без поражения» Фишера и Юри.

Следующий автор — Гэвин Кеннеди с его бестселлером «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» (“Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time”). В отличие от своего однофамильца-американца Дэна Кеннеди, известного серией блестящих книг «No B.S. …», Кеннеди из Шотландии для начала для чего-то предлагает нам разделить переговорщиков на «сов, лис, овец и ослов». Видимо для того, чтобы затем вести переговоры с ними в соответствующем стиле. Тем не менее, большая часть книги посвящена вопросам цены. Покупатели найдут советы о том, как сбить цену. Продавцам же автор поведает, как оставить цену без изменений.

Читая книгу, я обычно делаю краткий ее конспект в блокноте, чтобы потом можно было вернуться к основным идеям. К сожалению, в итоге мой конспект книги Гэвина оказался настолько кратким, что рекомендовать к прочтению эту книгу могу только в случае, если совсем уж больше нечего почитать.