Целевая аудитория
менеджеры и специалисты, чья деятельность связана с проведением переговоров.
Цель мероприятия
- развить навыки подготовки к переговорам;
- научить участников применять основные правила коммуникации и психологические особенности личности оппонента;
- отработать навыки, необходимые для достижения результата при сложных переговорах.
Программа
Планирование переговоров.
Комплексный анализ позиций вашей стороны при переговорах:
- определение сильных и слабых сторон;
- внутренние ограничения и преимущества;
- расстановка приоритетов, важность и срочность.
Сбор информации о другой стороне переговоров и ее анализ:
- источники информации о другой стороне;
- текущее состояние другой стороны и его потребности;
- оценка предыдущих отношений.
Формулирование цели переговоров и определение путей достижения:
- определение целей;
- расстановка приоритетов;
- определение позиций по каждому из вопросов;
- определение минимальных, максимальных требований и возможных уступок;
- подготовка альтернативных решений на случай провала переговоров;
- выбор участников группы, которая будет участвовать в переговорах;
- информирование участников группы;
- проведение учебных переговоров как способ подготовки к переговорам.
Проведение переговоров.
Основные элементы успешных переговоров:
- важность использования подхода win-win для долгосрочного сотрудничества;
- интересы и позиции, в чем разница;
- выяснение интересов другой стороны;
- определение общих интересов;
- движение навстречу при помощи уступок;
- достижение поставленных при планировании переговоров целей;
- финальное согласование и закрепление достигнутых договоренностей.
Общая практика коммуникации:
- цикл коммуникации, ее виды, каналы передачи информации;
- причины ошибок при передаче информации;
- способы уменьшения ошибок при передаче информации;
- активное слушание и обратная связь.
Психология человека при переговорах:
- использование иррационального начала человека при формировании сообщения;
- понимание и использование стереотипов при переговорах;
- наблюдение внешних проявлений эмоционального состояния;
- комплексная интерпретация жестов и мимики;
- возможности использования эмоций оппонента.
Трудные переговоры:
- распознавание манипуляции во время переговоров;
- противодействие манипуляциям;
- способы обеспечения эмоционального самоконтроля;
- как вести себя уверенно при переговорах;
- реакция на эмоциональный всплеск оппонента;
- способы снятия напряжения при трудных переговорах;
- предоставление достойного выхода для противоположной стороны;
- переговоры о повышении цен;
- переговоры при несоблюдении договоренностей.