Uncategorized

Как контролировать внимание человека

Задумывались ли вы как контролировать внимание человека? Бывший карманник раскрывает свои секреты на видео. Видео на английском, однако можно включить субтитры на любом языке.

В этом небольшом ролике присутствуют упражнения, которые позволят вам оценить степень вашей внимательности. Попробуйте не просто смотреть видео, а еще и выполнять все действия, которые предлагает вам ведущий вместе с аудиторией. Перед началом просмотра положите возле себя ваш мобильный телефон (он понадобится для выполнения заданий). Тренинги по продажам, тренинги по переговорам, тренинги для руководителей.

Зачем нужны тренинги по переговорам?

Зачем нужны тренинги по переговорам, если можно просто почитать книги по переговорам или посмотреть видеокурс. Нужно ли идти на тренинг?

Короткий ответ на этот вопрос такой: не только для того, чтобы получить знания, а для выработки навыков переговорщика.

Обучение переговорам можно сравнить с обучением вождению автомобиля в автошколе. На теоретической части обучения участники учат правила дорожного движения, но вся теория не имеет смысла без практической части. Ученик обязательно должен «наездить» с инструктором необходимое количество часов, чтобы научиться управлять автомобилем.

В переговорах теоретические знания безусловно имеют важное значение, но навык переговоров можно отработать только на практике.

За время тренинга участники не только получают все необходимые теоретические знания, но и отрабатывают навыки на практике под контролем тренера.

Тренер поэтапно раскрывает каждую тему тренинга и следит за тем, чтобы все участники поняли, о чем идет речь. Возьмем для примера тему «Противодействие манипуляциям при переговорах»:

  • тренер сначала выясняет, были ли участники «жертвами манипулирования», что при этом происходило, как они себя чувствовали, когда осознали, что ими манипулируют, какие сделали для себя выводы;
  • далее тренер проводит короткую лекцию по теме, проводит структурированное обсуждение и отвечает на вопросы;
  • затем наступает время отработки навыков: участники выполняют практическое упражнение по выявлению манипуляций и противодействию им; тренер обращает внимание на то, что было сделано правильно, а что стоило сделать по другому.

Тренер использует разнообразные методы тренинга, например, может вестись видеосъемка, что позволяет каждому посмотреть на себя со стороны и оценить свои сильные стороны и области для развития.

В конце тренер совместно с участниками готовят индивидуальные планы развития на ближайший месяц, в котором описано, каким образом применять навыки и знания, полученные за время тренинга.

Таким образом, тренинг, как интерактивный метод обучения имеет существенно более высокую ценность по сравнению с видолекциями или книгами. Тренинги по продажам, тренинги по переговорам, тренинги для руководителей.

Как справиться с волнением

Если прямо перед важными переговорами или публичным выступлением вы начали сильно волноваться и чувствуете проявления панической атаки (например, начали потеть ладони, появилось головокружение, усилилось сердцебиение или стало трудно дышать), знайте, что ваш организм получил приличную дозу гормона под названием адреналин.

Есть несколько вариантов действий, которые позволят вам успокоиться.

Первый: дождаться пока адреналин отработает до конца. Медитируйте, делайте дыхательные упражнения, просто посидите с закрытыми глазами. Имейте ввиду, что это может занять достаточно много времени, ведь причина волнения никуда не исчезла и новые дозы гормона могут поддерживать тревожный уровень.

Второй: выпить дозу спиртного напитка или принять медицинский препарат. Подумайте о том, что для вас проводить важные переговоры в «расслабленном» состоянии в то время, когда другие участники трезвы и собраны фактически не имеет смысла.  Лучше перенести встречу на другой день.

Но есть и третий способ за 5 минут израсходовать выделенный адреналин. Это физические упражнения. Найдите уединенное место и делайте в среднем темпе отжимания или приседания до тех пор, пока не почувствуете, что вас начинает «отпускать». Не надо делать упражнения слишком быстро. Вы вспотеете и собьете дыхание.

Этот способ успешно применяют многие профессиональные спикеры, которые даже проведя сотни или тысячи публичных выступлений все еще испытывают волнение перед выходом на сцену.
Тренинги по продажам, тренинги по переговорам, тренинги для руководителей.

Лучшие книги по переговорам

Здесь я постараюсь дать обзор литературы по переговорам, которой стоит уделить внимание. Сюда я сознательно не включаю книги по продажам, оказанию влияния или популярным книгам, посвященным обзорам особенностей человеческого восприятия. Они могут быть рассмотрены мной в отдельной статье.

Начнем с учебника по переговорам, который, к сожалению, не издавался в русском переводе. Это книга профессора Kellogg Graduate School of Management Leigh Thompson «The Heart and Mind of the Negotiator». В электронном виде его можно купить «всего лишь» за 117 долларов США. Forbes называет этот учебник одной из 5 лучших книг по переговорам. Мое личное мнение о нем – лучший учебник по переговорам. В нем есть практически все, что надо в доступной структурированной форме. Если вы владеете английским языком на достаточно высоком уровне, рекомендую.

Теперь перейдем к книгам, доступным в русскоязычном переводе. Начнем с классики переговоров. Впервые изданная в 1981 году книга авторов Р.Фишер, У.Юри, Б.Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» («Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”) сегодня предлагается в третьей редакции от 2012 года в правильном переводе издательства Манн, Иванов и Фербер.

Книга не является образчиком «увлекательного чтива». В оправдание можно сказать, что довольно занудный и пространный стиль изложения был простителен более тридцати лет назад. О преклонном возрасте издания и переизданий говорит и то, что один из авторов книги, Роджер Фишер скончался в возрасте 90 лет еще в 2012 году. Тем не менее, даже сегодня эта книга не затерялась среди сотен других книг по переговорам (входит в тройку лидеров книг по переговорам на Amazon.com). Поэтому, стоит отдать дань авторам-первопроходцам и включить эту книгу в обязательную программу обучения переговорам, обязав молодых переговорщиков продираться сквозь дебри усыпанных пылью историй дипломатических побед времен холодной войны.

Основные постулаты этой книги:

  1. Отделите людей от проблемы
  2. Сфокусируйтесь на интересах, а не на позициях
  3. Старайтесь «увеличить пирог»
  4. Настаивайте, используя объективные критерии
  5. Знайте свою BATNA (лучшую альтернативу обговариваемому соглашению)

Условным продолжением темы «Гарвардских переговоров» служат и другие книги У.Юри, как, например, «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов» («Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations») перевода того же Манн, Иванов и Фербер. Автор еще в первой половине книги наверняка убедит читателя в том, что говорить нет другим людям – не стыдно. Также в этой книге вы найдете массу новых увлекательных историй из мира переговоров.

В 2015 году вышла новая книга У.Юри «Getting to Yes with Yourself: And Other Worthy Opponents», пока что доступна только в оригинале. В этой книге автор предлагает пути нахождения согласия с собой, что относит ее скорее к категории книг по саморазвитию, чем к книгам по тактике переговоров.

Критиком подхода «win-win» Гарвардской школы переговоров выступил Джим Кемп в своих двух книгах «Сначала скажите «нет»» (“Start with no”) и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров» (“No: The Only System Of Negotiation You Need For Work and Home”). Джим называет «win-win» «неэффективной и часто катастрофической системой». Он считает, что другая сторона обязательно использует в свою пользу ваше желание прийти к соглашению, чем обесценит для вас сами результаты, которые вы хотите получить в итоге. Автор в красках описывает как именно будет действовать другая сторона, требуя от вас уступок, во многих случаях даже после заключения соглашения. Книга рекомендуется к прочтению сразу же после того, как вы закончите читать «Переговоры без поражения» Фишера и Юри.

Следующий автор — Гэвин Кеннеди с его бестселлером «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» (“Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time”). В отличие от своего однофамильца-американца Дэна Кеннеди, известного серией блестящих книг «No B.S. …», Кеннеди из Шотландии для начала для чего-то предлагает нам разделить переговорщиков на «сов, лис, овец и ослов». Видимо для того, чтобы затем вести переговоры с ними в соответствующем стиле. Тем не менее, большая часть книги посвящена вопросам цены. Покупатели найдут советы о том, как сбить цену. Продавцам же автор поведает, как оставить цену без изменений.

Читая книгу, я обычно делаю краткий ее конспект в блокноте, чтобы потом можно было вернуться к основным идеям. К сожалению, в итоге мой конспект книги Гэвина оказался настолько кратким, что рекомендовать к прочтению эту книгу могу только в случае, если совсем уж больше нечего почитать. Тренинги по продажам, тренинги по переговорам, тренинги для руководителей.