Лучшие книги по переговорам

Здесь я постараюсь дать обзор литературы по переговорам, которой стоит уделить внимание. Сюда я сознательно не включаю книги по продажам, оказанию влияния или популярным книгам, посвященным обзорам особенностей человеческого восприятия. Они могут быть рассмотрены мной в отдельной статье.

Начнем с учебника по переговорам, который, к сожалению, не издавался в русском переводе. Это книга профессора Kellogg Graduate School of Management Leigh Thompson «The Heart and Mind of the Negotiator». В электронном виде его можно купить «всего лишь» за 117 долларов США. Forbes называет этот учебник одной из 5 лучших книг по переговорам. Мое личное мнение о нем – лучший учебник по переговорам. В нем есть практически все, что надо в доступной структурированной форме. Если вы владеете английским языком на достаточно высоком уровне, рекомендую.

Теперь перейдем к книгам, доступным в русскоязычном переводе. Начнем с классики переговоров. Впервые изданная в 1981 году книга авторов Р.Фишер, У.Юри, Б.Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» («Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”) сегодня предлагается в третьей редакции от 2012 года в правильном переводе издательства Манн, Иванов и Фербер.

Книга не является образчиком «увлекательного чтива». В оправдание можно сказать, что довольно занудный и пространный стиль изложения был простителен более тридцати лет назад. О преклонном возрасте издания и переизданий говорит и то, что один из авторов книги, Роджер Фишер скончался в возрасте 90 лет еще в 2012 году. Тем не менее, даже сегодня эта книга не затерялась среди сотен других книг по переговорам (входит в тройку лидеров книг по переговорам на Amazon.com). Поэтому, стоит отдать дань авторам-первопроходцам и включить эту книгу в обязательную программу обучения переговорам, обязав молодых переговорщиков продираться сквозь дебри усыпанных пылью историй дипломатических побед времен холодной войны.

Основные постулаты этой книги:

  1. Отделите людей от проблемы
  2. Сфокусируйтесь на интересах, а не на позициях
  3. Старайтесь «увеличить пирог»
  4. Настаивайте, используя объективные критерии
  5. Знайте свою BATNA (лучшую альтернативу обговариваемому соглашению)

Условным продолжением темы «Гарвардских переговоров» служат и другие книги У.Юри, как, например, «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов» («Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations») перевода того же Манн, Иванов и Фербер. Автор еще в первой половине книги наверняка убедит читателя в том, что говорить нет другим людям – не стыдно. Также в этой книге вы найдете массу новых увлекательных историй из мира переговоров.

В 2015 году вышла новая книга У.Юри «Getting to Yes with Yourself: And Other Worthy Opponents», пока что доступна только в оригинале. В этой книге автор предлагает пути нахождения согласия с собой, что относит ее скорее к категории книг по саморазвитию, чем к книгам по тактике переговоров.

Критиком подхода «win-win» Гарвардской школы переговоров выступил Джим Кемп в своих двух книгах «Сначала скажите «нет»» (“Start with no”) и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров» (“No: The Only System Of Negotiation You Need For Work and Home”). Джим называет «win-win» «неэффективной и часто катастрофической системой». Он считает, что другая сторона обязательно использует в свою пользу ваше желание прийти к соглашению, чем обесценит для вас сами результаты, которые вы хотите получить в итоге. Автор в красках описывает как именно будет действовать другая сторона, требуя от вас уступок, во многих случаях даже после заключения соглашения. Книга рекомендуется к прочтению сразу же после того, как вы закончите читать «Переговоры без поражения» Фишера и Юри.

Следующий автор — Гэвин Кеннеди с его бестселлером «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» (“Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time”). В отличие от своего однофамильца-американца Дэна Кеннеди, известного серией блестящих книг «No B.S. …», Кеннеди из Шотландии для начала для чего-то предлагает нам разделить переговорщиков на «сов, лис, овец и ослов». Видимо для того, чтобы затем вести переговоры с ними в соответствующем стиле. Тем не менее, большая часть книги посвящена вопросам цены. Покупатели найдут советы о том, как сбить цену. Продавцам же автор поведает, как оставить цену без изменений.

Читая книгу, я обычно делаю краткий ее конспект в блокноте, чтобы потом можно было вернуться к основным идеям. К сожалению, в итоге мой конспект книги Гэвина оказался настолько кратким, что рекомендовать к прочтению эту книгу могу только в случае, если совсем уж больше нечего почитать. Тренинги по продажам, тренинги по переговорам, тренинги для руководителей.