Лучшие книги по переговорам

Здесь я постараюсь дать обзор литературы по переговорам, которой стоит уделить внимание. Сюда я сознательно не включаю книги по продажам, оказанию влияния или популярным книгам, посвященным обзорам особенностей человеческого восприятия. Они могут быть рассмотрены мной в отдельной статье.

Начнем с учебника по переговорам, который, к сожалению, не издавался в русском переводе. Это книга профессора Kellogg Graduate School of Management Leigh Thompson «The Heart and Mind of the Negotiator». В электронном виде его можно купить «всего лишь» за 117 долларов США. Forbes называет этот учебник одной из 5 лучших книг по переговорам. Мое личное мнение о нем – лучший учебник по переговорам. В нем есть практически все, что надо в доступной структурированной форме. Если вы владеете английским языком на достаточно высоком уровне, рекомендую.

Теперь перейдем к книгам, доступным в русскоязычном переводе. Начнем с классики переговоров. Впервые изданная в 1981 году книга авторов Р.Фишер, У.Юри, Б.Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» («Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”) сегодня предлагается в третьей редакции от 2012 года в правильном переводе издательства Манн, Иванов и Фербер.

Книга не является образчиком «увлекательного чтива». В оправдание можно сказать, что довольно занудный и пространный стиль изложения был простителен более тридцати лет назад. О преклонном возрасте издания и переизданий говорит и то, что один из авторов книги, Роджер Фишер скончался в возрасте 90 лет еще в 2012 году. Тем не менее, даже сегодня эта книга не затерялась среди сотен других книг по переговорам (входит в тройку лидеров книг по переговорам на Amazon.com). Поэтому, стоит отдать дань авторам-первопроходцам и включить эту книгу в обязательную программу обучения переговорам, обязав молодых переговорщиков продираться сквозь дебри усыпанных пылью историй дипломатических побед времен холодной войны.

Основные постулаты этой книги:

  1. Отделите людей от проблемы
  2. Сфокусируйтесь на интересах, а не на позициях
  3. Старайтесь «увеличить пирог»
  4. Настаивайте, используя объективные критерии
  5. Знайте свою BATNA (лучшую альтернативу обговариваемому соглашению)

Условным продолжением темы «Гарвардских переговоров» служат и другие книги У.Юри, как, например, «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов» («Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations») перевода того же Манн, Иванов и Фербер. Автор еще в первой половине книги наверняка убедит читателя в том, что говорить нет другим людям – не стыдно. Также в этой книге вы найдете массу новых увлекательных историй из мира переговоров.

В 2015 году вышла новая книга У.Юри «Getting to Yes with Yourself: And Other Worthy Opponents», пока что доступна только в оригинале. В этой книге автор предлагает пути нахождения согласия с собой, что относит ее скорее к категории книг по саморазвитию, чем к книгам по тактике переговоров.

Критиком подхода «win-win» Гарвардской школы переговоров выступил Джим Кемп в своих двух книгах «Сначала скажите «нет»» (“Start with no”) и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров» (“No: The Only System Of Negotiation You Need For Work and Home”). Джим называет «win-win» «неэффективной и часто катастрофической системой». Он считает, что другая сторона обязательно использует в свою пользу ваше желание прийти к соглашению, чем обесценит для вас сами результаты, которые вы хотите получить в итоге. Автор в красках описывает как именно будет действовать другая сторона, требуя от вас уступок, во многих случаях даже после заключения соглашения. Книга рекомендуется к прочтению сразу же после того, как вы закончите читать «Переговоры без поражения» Фишера и Юри.

Следующий автор — Гэвин Кеннеди с его бестселлером «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» (“Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time”). В отличие от своего однофамильца-американца Дэна Кеннеди, известного серией блестящих книг «No B.S. …», Кеннеди из Шотландии для начала для чего-то предлагает нам разделить переговорщиков на «сов, лис, овец и ослов». Видимо для того, чтобы затем вести переговоры с ними в соответствующем стиле. Тем не менее, большая часть книги посвящена вопросам цены. Покупатели найдут советы о том, как сбить цену. Продавцам же автор поведает, как оставить цену без изменений.

Читая книгу, я обычно делаю краткий ее конспект в блокноте, чтобы потом можно было вернуться к основным идеям. К сожалению, в итоге мой конспект книги Гэвина оказался настолько кратким, что рекомендовать к прочтению эту книгу могу только в случае, если совсем уж больше нечего почитать.

Как начать переговоры?

Начать переговоры очень просто. Нужно отказаться от первого поступившего вам предложения. Например, если вас не устроила цена, скажите об этом. В большинстве случаев, вы ничего не потеряете и в самом худшем случае сможете без проблем вернуться к первоначальному предложению.

Есть места, где принято торговаться: продуктовый рынок или лавочки с сувенирами в восточных странах. Есть места, где обычно не торгуются. Попробуйте в следующий раз зайти в магазин одежды, выберите заинтересовавшую вас вещь и скажите продавцу, что хотели бы получить скидку.

с чего начать переговоры

В ответ вы, вероятно, услышите: «Извините, эта вещь из новой коллекции и на нее скидок у нас нет». Сообщите продавцу, что вы не можете себе позволить купить эту вещь по такой цене и попросите его сделать индивидуальную скидку для вас. Практически везде менеджеры по продажам имеют возможность давать скидки или выдать дисконтную карту. Размер скидки может колебаться от нескольких процентов до нескольких десятков процентов.

Чаще всего продавец найдет возможность пойти вам на встречу, если вы попросите. Также будьте уверены, что хороший продавец не будет давать вам скидку, если увидит, что вы и без нее готовы купить.

Скажите стандартному предложению «нет» и получите специально для вас более интересные предложения. Начните переговоры прямо сегодня.