Тренинг Продажи корпоративным клиентам

Тренинг разработан для менеджеров по продажам, которые работают с корпоративными клиентами (В2В).

Консультационная методика продаж позволяет полностью выявить скрытые ожидания клиента от продукта или услуги, а также обосновать ценность решения для бизнеса клиента.

Целевая аудитория

менеджеры по продажам.

Цель мероприятия

  • оценить эффективность использования различных методов продаж;
  • ознакомиться с основными методами влияния на принятие решения;
  • отработать навыки консультационных продаж;
  • подготовить типовой сценарий консультационных продаж для продуктов компании.

Длительность обучения:

1 день (с 10.00 до 18.00)

Программа

Консультационные продажи vs Обычные продажи:

  • почему презентация не сработала?
  • почему клиент не захотел слушать спецификации вашего товара?
  • почему ваша «работа с возражениями» ни к чему не привела?
  • почему у клиента осталось ощущение, что вы не понимаете его бизнес?

Преимущества консультационных продаж:

  • психологические основы оказания влияния на принятие решения;
  • классическое убеждение (тезис-аргумент-демонстрация) срабатывает не всегда;
  • использование «Сократовского метода» убеждения на практике;
  • современные направления консультационных продаж: SPIN, Power Questions, High Probability Selling.

Техника консультационных продаж:

  • подготовка к встрече с клиентом: контрольный список первичного сбора информации;
  • вопросы для выяснения потребностей клиента;
  • вопросы для формирование готовности клиента к активным действиям;
  • идентификация готовности клиента к активным действиям;
  • формирование ценности решения — основа для обоснования цены.

Некоторые решения сложных ситуаций корпоративных продаж:

  • клиент хочет сначала увидеть презентацию;
  • клиент просит подготовить документацию для тендерного комитета;
  • клиент не хочет отвечать на ваши вопросы;
  • в результате ваших вопросов клиент понял, что ему нужно что угодно, но только не то, что вы ему можете предложить.

Практическая отработка сценариев консультационных продаж для продуктов компании.

Дополнительная информация

Программа на 80% состоит из упражнений для выработки навыка продаж. В конце обучения все участники группы будут иметь разработанные сценарии продаж продуктов компании.